Recentrez-vous sur la Business Value !

Mis sous pression par le contexte de crise, les annonceurs orientent tous leur stratégie de communication sur l’acquisition, alors même que la situation actuelle les rend de plus en plus difficiles à délivrer. Il est ainsi temps d’ouvrir sa réflexion et repenser sa stratégie globale en y intégrant une vision Business Value ! Autrement dit, capitaliser sur ce qui fait de votre offre un atout pour vos clients.

Conquérir un nouveau client vous coûte beaucoup plus que de fidéliser ceux que vous avez déjà… Pourtant, les marques semblent avoir perdu de vue ce constat, consacrant la majorité de leur budget à l’acquisition.

Mais qui des entreprises les plus performantes en marketing ? La 6e édition du Focus sur le Marketing, conduite par Salesforce Research, montre que les directions marketing les plus performantes placent avant tout leurs efforts sur la satisfaction client, là où les moins performantes la placent en 5e position, derrière d’autres métriques comme les leads ou le chiffre d’affaires…

Adapter les techniques d’acquisition à la fidélisation

Bien sûr, il ne s’agit pas de tout réinventer. Les techniques de communication en matière d’acquisition, et notamment celle de l’ABM, sont efficaces et éprouvées, et elles peuvent être adaptées à des fins de fidélisation.

Tout commence par une data de qualité et enrichie. A partir de là, nous procédons à une analyse comportementale de la base (profiling clientèle) permettant de limiter l’attrition (churn) et d’optimiser les actions de communication pour développer du cross- et de l’up-selling.

Au moyen d’insights et par la création de « look alike », il est ainsi possible de cibler une partie de sa clientèle, et de lui soumettre de nouvelles offres, qui ont déjà séduit d’autres clients aux profils proches.

Nous avons déjà observé que la mise en place d’une telle stratégie permet de multiplier par 3 le taux de conversion. En cette période particulière, il est important d’intégrer la Business Value à vos stratégies.